打動投資人?放棄演說,從「談話」開始

這是一個關於融資的真相:投資者並不希望聽到你的說詞。事實的確如此,投資者想要了解你的想法,以便確定你的想法對他們而言是否是一個明智的投資選擇,然而,他們並不希望聽到那些花俏的話術,或是閱讀已經準備好的20頁PPT。

為何如此?原因就在於這些預先準備好的演說,往往忽略了促成他們投資的重要因素。

一套說詞的聚焦點通常是你的業務和想法。雖然說一個很棒的想法對於獲得投資而言至關重要,但僅有想法本身是不夠的。只有當你的構想能夠滿足投資者的要求和利益時,他們才會冒險嘗試。

而一個提前準備好的、模組化的台詞,不可能針對該投資人的具體需求和利益考慮其中,因而,最好的方法就是摒棄這些說詞,用更有效的方法代替它——比如來一場新鮮的、個性化的,投資者關心話題的談話。

一些創業者會對這種方法抱持猶豫態度,為了把過程變得易於操作,我提出以下建議:

1. 想著這是談話而非展示
不要認為你是在對潛在投資者做公司展示,而是把它想像成你們之間的一場談話。的確,你需要在開場的時候做一下你為什麼在這的陳述,但是請把它視作開始一場談話的機會,而不是你一個人滔滔不絕的開始。請記住:如果你想與一位投資人建立聯繫,並說服他簽下支票,那麼你需要做的是分析他投資的原因,而不是提出你認為他應該投資的原因。

2. 獲取談話背後的訊息
當與潛在投資者開始進行一場談話時,你應該明白你的首要挑戰是傾聽、觀察和學習。摸清投資者的性格和情況,以便了解可能促成他投資的原因。

3. 掌握談話的節奏
製造肯定和認同感至關重要,這將有助於談話向良好的方向發展。當投資人已經開始參與進來和你對話時,你要想辦法將談話提升到一個更高的水準。搞清楚投資人真正關心的問題,然後透過討論這些問題,來對談話內容進行提升。

4. 談話的聚焦點應是投資者
抵制住只談你想法的慾望。將談話的絕大部分專注於投資人及他的利益,把你的故事悄無聲息地以他所熟悉的方式講述出來,而投資者最為熟悉的莫過於他自己。不同於關注點只放在你自己、業務和想法的說詞上,你的目標是將談話95%的關注點聚集在投資者身上,只用剩下的5%來談你的想法。

請記住,當你在對著鏡子練習時,你的那些說詞也許聽起來還不錯,但這並不意味著投資人也會喜歡它,事實極有可能與你的想法背道而馳。所以,試試這些建議,放棄那些說詞,並最終增加獲得投資者青睞的機會吧。

Via:entrepreneur 作者:史蒂夫·雅思卓,為《放棄遊說:即興說服的藝術》一書作者,同時也是雅思卓公司的創始人。

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